こんにちは、川崎です！
1万円の商品を売るときも、
100万円の商品を売るときも、
商談前にぜったいにやっておきたい大事なことがあります。
それは、
『相手の信念（や価値観）をしれっと変換させること』
です。
具体的にどういうことか？というと、たとえば、
「Windowsは使いやすくて最高のパソコンだ！」
という考えを持つ人がいるとして、その考えに疑問を持たせ
「もしかすると、Macのほうがビジネスにはいいのかも？」
と感じさせることです。
あなたがもしMacの店員で、
これができたら、いざ！セールスのとき、とても売りやすいですよね。
商談中のこんな発言はNG！
ただし、これってストレートに、
「Windowなんてショボいですよ、オススメは断然Macです！」
なんてお客さんに言っても効果がありません。
人の意見を変えることは、とても難しいことだからです。
それが何かを販売している最中なら、なおさらです。
「そうやって言いくるめて、オマエのとこの商品買わせようとしてんだろ！」
と反抗されるのがオチ。
だから、我々がモノを売るときに覚えておきたいのは、
「セールス前に、相手の信念を変えることがマスト！」
ということです。
セールス前に相手の信念を変える・変えないで生まれる違いは？
じゃあ、それができているときと、
できていない時では、セールス中にどんな違いがあるか？
というと、具体的に見込客の頭の中は、次のような違いがあります。
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（セールスレターを見て）
うんうん、だよな。やっぱりMacのほうが今の仕事には必要だ。
よし、買おう！
（セールスレターを見て）
はぁ？何言ってんだ？無理やりMac信者にしようとしているな！
絶対に買わん！
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極端ですが、わかりやすく言うとこんな感じです。
こんな状況で、売れるワケがないですよね(笑)
ということで、今日はこれだけ覚えておいてください。
↓
見込客が持つ信念や価値観は、セールスの前段階で変えておく必要がある。
これを頭に入れておくだけでも、
- セールスに対する反応
- 成約率
が好転してきますよ。
ちなみに、、、
信念の変え方・つかみ初級編は、こういった↓テクニックが有効です。
追伸：
ところで、僕は小さなころから
討論番組がモーレツに嫌いなのですが、
その理由が今回の話と重なります。
ようは、みんな
「自分の意見を押し通して論破しよう」
みたいな考えを持つ人ばかりなんですよね。
相手の意見をまるで理解・尊重しようとしない。
なので、発展性なんてあったもんじゃありません。
それが不毛に思えて、嫌いだったんでしょうね。
